الـ Strategy الأول ولا الـ Plan
لو أنت جديد في الـ Marketing، على الأغلب هيبقي عندك لبس.
ايه هو الفرق بين الـ Plan والـ Strategy.. ومش عارف مين بيجي قبل مين.. ويمكن كمان تكون فاكر الاتنين واحد.. عشان كده في المقال ده هنعرفك ايه الفرق بين الـ Strategy والـ Plan وبتسخدم كل واحدة فيهم امتي وازاي.
الـ Strategy
"عايز تعمل ايه".. ببساطة بيكون محور الـ strategy الأجابة عن تساؤل why، يعني هدفك ايه للـ Business، يعني ببساطة هي الخطوة الأولى اللب بتقدم اجابات لتساؤل "هدفك ايه".
الـ Plan (حط الخطة)
وهي مجموعة من الـ Steps اللي بتتعمل عشان توصل لهدف معين، وده عن طريق إن الـ Plan بتجاوب على اسئلة زي (when, where, who, and what?)، يعني ببساطة هي بتبقي "ازاي هنوصل للهدف ده"، ومش هي الخطوة الأولى.
Plan vs. Strategy
الـ Strategy بتقول الـ Business بتاعك فيه مشاكل كذا وأفضل حل ليها هو كذا، يعني بتركز على توضيح الأمثل أو اللي أنت عايزه لتحقيق أهدافك.
والـ Plan بتركز على ازاي هتعمل الحل الأمثل ده وامتي ولمين وبكل التفاصيل اللي محتاجها.
عشان كده دايما الـ Strategy بتيجي قبل الـ Plan، ومينفعش تبني Strategy على plan.
يعني الـ strategy هي الانتقال من نقطة "أ" مثلا للنقطة "ب"، أما الـ plan فهي كيفيه الانتقال من نقطة "أ" لنقطة "ب".
بالتالي الـ Strategy لازم تبقي واضحة ومفصلة دور كل العاملين في المؤسسة عشان الـ Business يستمر وينجح.
بعد ما عرفنا الفرق نوضح خطوات كل واحدة.
خطوات الـ Strategy
- Situation analysis
وهو الجزء اللي بيجي بعد الـ searchوبتوضح فيه حالة الـ Business وايه مشاكله ومحتاج ايه.
- Competitive analysis
وهنا بنوضح المنافسين اللي بيقدموا نفس المنتج أو الخدمة، ووضع الـ Business بتاعك وسطهم ومحتاج ايه عشان يكون في مستواهم أو يحقق ربح أعلي.
- Competitive advantages
الميزة التنافسية، يعني الحاجة اللي أنت بس بتقدمها أو بتقدمها بطريقة مميزة، بنبدا نـ spot عليها وبنتكلم ازاي نقدر نستفيد منها في الوصول للهدف.
- Target audience
وهي الشريحة الجماهرية اللي بنستهدف وصول المنتج أو الخدمة ليهم، وهنا بنحدد أعمارهم واهتماماتهم وهكذا.
- Objectives
وهي الأهداف اللي عايز توصلها بالـ Business بتاعك سواء مشاكل هتحلها، زيادة مبيعات وغيره.
- Quarters Strategies
الجزء اللي بنوضح فيه الاستراتيجات اللي هنستخدمها وليه هي بالذات.
- Sample of Ideas
وهنا بنحط للعميل مجموعة من الأفكار اللي ممكن ننفذها لحل مشاكل الـ Business بتاعم أو نجاحه.
- Quotation
الجزء اللي بيتم توضيح فيه عرض الاسعار حسب الـ Services اللي هو محتاجها أو اللي هنقدمه ليه.
- ROI
Return on investment يعني هتوصل لايه في نهاية تنفيذ الـ Strategy
خطوات الـ Marketing Plan
1– Introduction
ملخص عن الشركة و نشاطها و منتجاتها( product portfolio ) وال mission و ال Vision و أي معلومات هتفيدك
2– Situational Analysis
- تحليل البيئة الخارجية – External Analysis (PESTLE)
Political -Economic-Socio-cultural-Technological-Environmental-Legal
دراسة كل العوامل الخارجية اللي ممكن تأثر على الشركة و المنتجات و الخطة سواء كانت سياسية أو اقتصادية أو ثقافية و غيرها.
و الخطوة دي بنعملها في الأول في الBusiness Plan
- تحليل البيئة الخارجية – Task Environment
اللي هيا العوامل المؤثرة على الشركة مباشرة زي ال
competitors, customers, suppliers and labor supply.
و بتتلخص في
Porter Five Competitive Forces
- تحليل البيئة الداخلية – Internal Analysis
تحليل كل الأقسام للشركة و ال Value Chain
- ربط مواطن القوة و الضعف – SWOT Analysis
Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats
و دي كلنا عارفينها بس مؤخرا اتعدلت شوية و بقت TOWS وهي نفس الفكرة بس بتعمل ربط بين كل حاجة و بعض يعني ازاي تستخدم القوة بتاعتك في انك تنتهز فرصة أو تستخدم القوة بتاعتك في انك تتغلب على تهديد خارجي و هكذا.
3–Objectives
و ده بيبقى متحدد من الBusiness Plan و من خلاله ممكن نعملMarketing Objectiveولازم يكون SMART
Specific_Measurable_Achievable_Realistic-Time dependent
4-Marketing Strategies
(must be aligned with Management Strategy )
أهم خطوة و بنحدد فيها الاستراتيجيات التسويقية اللي هنتبعها و لازم تكون متسقة مع الاستراتيجية الادارية العامة للشركة
والاستراتيجيات التسويقية بتنقسم لأكثر من نوع
- Competitive Strategies
Cost Leadership
و هنا بتعتمد على السعر المنخفض عشان تبيع اكتر و مكسبك في التهاية يبقى أكتر زي مثلا الموبايلات الصيني
Differentiation
و هنا بتعتمد على انك تكون مميز عن المنافسين و عندك ميزة تنافسية عنهم competitive advantage زي منتجات ابل
Focus—niche
ده في الاسواق الصغيرةniche markets
و بتعتمد على ميزة ليس لها مثيل عند المنافسين زي ساعاتRolex
- Growth strategies
Market Penetration Strategy
(same product same market)
تتوغل أكتر في تفس السوق بتاعك و مع نفس العملاء بس تحاول تقنع ناس أكتر عن طريق الدعاية المكثفة و لكن بنفس المنتج
Product Development
(new product-same market)
تطور المنتج بتاعك عشان تكسب عملاء جدد بس في نفس ال segment
Market Development
(same product -new market)
بنفس المنتج بتاعك تروح لأسواق جديدة جغرافياً أو شريحة عملاء جديدة ..يعني بيريل مركز على الرجالة بس يروح يعمل اعلانات للبنات كمان و بدل استرجل يخليها خليك رقيق، أي حاجة شبه كدة يعني بس من غير ما يخسر العملاء السابقين
Diversification
(new product-new market)
سواء في نفس المجال او مجال جديد خالص ..يعني مثلا شركة دايو كانت بتاعت عربيات في الاصل و بعد كدة بقت تعمل أجهزة منزلية.
وافتكر الـ Strategy والـ Plan بيكملوا بعض، بس مينفعش أبدا تتجاهل الـ Strategy أو تبني Plan من غيرها.
ابني الـ Strategy الصح وبروزها بالـ Plans المحتملة.
